面對房地產(chǎn)淡市,很多經(jīng)紀人似乎沒(méi)有做好準備,曾經(jīng)業(yè)績(jì)突出的他們,可能習慣了穿梭在熙熙攘攘的售樓處以及房產(chǎn)局,然而現在卻陷入了“沒(méi)有客戶(hù)、客戶(hù)不買(mǎi)”等尷尬處境……
其實(shí),再好的市場(chǎng)都有人玩砸,再差的市場(chǎng)都有人過(guò)的不錯,業(yè)績(jì)與市場(chǎng)真的關(guān)系不大,重要的是看你如何去做?小墅今天調查了幾位非常優(yōu)秀的老板們,來(lái)看看他們是怎么說(shuō)的吧!
01
專(zhuān)業(yè)的修煉+正確的心態(tài)+真誠的維護=業(yè)績(jì)
在淡市下,業(yè)務(wù)員應該把時(shí)間放在各項基礎工作上,認真踏實(shí)地做好每一項工作,增加每日行程,將周邊小區、路線(xiàn)反復鞏固,做到了如指掌。越是這樣的情況下,越要調整心態(tài),保持樂(lè )觀(guān)的心態(tài)去面對工作、面對客戶(hù)。
淡市下,大家都抱怨沒(méi)有客戶(hù),想找到新的潛在客戶(hù)。但其實(shí),你最好的潛在客戶(hù)就是你目前有意向的客戶(hù)和之前已經(jīng)成交的客戶(hù)。
所以我們要加強客戶(hù)回訪(fǎng)、維護工作,客戶(hù)回訪(fǎng)既是提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要方法,也是獲取新客戶(hù)的一種方式。
回訪(fǎng)時(shí),我們可能會(huì )有新的收獲,甚至我們還可以再次了解客戶(hù)的其它需求,同時(shí)增加一些新的收入來(lái)源。
作為房產(chǎn)經(jīng)紀人的我們不要放棄任何一條開(kāi)發(fā)收益的渠道,要學(xué)會(huì )去推薦自己。
02
不同的房產(chǎn)市場(chǎng) 不同的經(jīng)營(yíng)方式
在市場(chǎng)火爆時(shí),我們的角色更像是一個(gè)服務(wù)者,淡市里我們角色必須是掘金者,要會(huì )自己去尋找 ,要知道沒(méi)有差的市場(chǎng),只有差的思想。整體心態(tài)要轉換過(guò)來(lái),然后進(jìn)行線(xiàn)上和線(xiàn)下廣泛地拓客。
淡市下,微信拓客的方式也要轉換。市場(chǎng)火爆時(shí),我們經(jīng)營(yíng)朋友圈可以大量發(fā)一些優(yōu)質(zhì)房源;淡市下,客戶(hù)很少考慮立刻買(mǎi)房,這時(shí)你經(jīng)營(yíng)朋友圈的方式就要從“銷(xiāo)售房源”變成“銷(xiāo)售自己”。
市場(chǎng)好的時(shí)候,客戶(hù)更關(guān)注于一些優(yōu)質(zhì)的房源,市場(chǎng)差的時(shí)候,客戶(hù)購房時(shí)會(huì )更加慎重,他們可能會(huì )選擇一個(gè)更加專(zhuān)業(yè)、靠譜的經(jīng)紀人。
比如,每一個(gè)初次購房者都會(huì )遇到一些問(wèn)題,什么是容積率、什么是公攤面積......這些往往需要他們自己去尋找答案。
如果他們能驚喜的在你朋友圈里學(xué)到這些知識,那么對你的關(guān)注度也會(huì )提高,以后有購房需求你一定是首選!
03
做好基礎的同時(shí),注重房源開(kāi)發(fā)
把平淡無(wú)奇的基礎工作做好,才能有所收獲!
淡季下,經(jīng)紀人每天的行程沒(méi)有之前飽滿(mǎn),這時(shí)候作為店長(cháng)可以組織大家一起開(kāi)展有關(guān)業(yè)務(wù)技巧方面的培訓,例如稅費、房源開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護等,在淡市下提升自己各項業(yè)務(wù)知識,市場(chǎng)火爆的時(shí)候發(fā)揮自己的一技之長(cháng)。
其次是注重房源開(kāi)發(fā),房源是現在房產(chǎn)交易的基礎,開(kāi)發(fā)業(yè)主自賣(mài)房源、靠人際關(guān)系開(kāi)發(fā)房源,拍實(shí)勘、收鑰匙等都是房源開(kāi)發(fā)的重要方式。
中墅地產(chǎn)目前在安徽全省門(mén)店數量突破500家,數量多、體系大,房源系統也都是共享的,所以我們開(kāi)發(fā)的房源并不是只有自己門(mén)店的業(yè)務(wù)員在賣(mài),而是有5000多名中墅伙伴們共同銷(xiāo)售,只要有成交,我們就能從中分傭。
只要堅持積累、不斷開(kāi)發(fā)更新,就能在淡市中保持穩定收入。誰(shuí)先占有并控制有效資源,誰(shuí)就能獲得更多收益!
04
設定目標 設定競爭對手
在淡市下,我們應該更加嚴格要求自己,給自己設定一個(gè)目標,這個(gè)目標也要隨著(zhù)自己的情況時(shí)刻改變,完成一個(gè)、再設定一個(gè),挑戰一個(gè)。
設定正確的競爭對手,好的競爭對手他也許可以搶走你的客戶(hù),也許可以取代你,讓你時(shí)時(shí)刻刻都能感覺(jué)到危機。
我們要用顯微鏡看自己,放大鏡看對手,去觀(guān)察對手的優(yōu)點(diǎn),調整自己缺點(diǎn),這樣才可以有效地鍛煉自己的個(gè)人能力。
在淡市下,往往業(yè)務(wù)員的心態(tài)會(huì )發(fā)生一些變化,他們的內心開(kāi)始逃避這個(gè)環(huán)境,他們會(huì )因為市場(chǎng)冷淡,變得松散,變得沒(méi)有往日的激情。
其實(shí)在這種情況下,我們更應該要有一種這樣的心理:永遠把今天當做入行的第一天去認真對待,認真工作,不去管其它外界因素,認真激情地對待工作,你一定會(huì )有所收獲。
05
加強門(mén)店盈利方式 提高房源開(kāi)發(fā)意識
進(jìn)入淡季,往往二手房不是很好賣(mài),但新房不是,特別是10至12月,因為這個(gè)時(shí)候正值年底,開(kāi)發(fā)商為了沖刺整年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)會(huì )有額外的優(yōu)惠、折扣,這時(shí)候我們可以讓業(yè)務(wù)員多推薦一些新房,增加個(gè)人收入來(lái)源。
每年年底,正是大多數人缺錢(qián)的時(shí)期,這時(shí)候我們可以多向客戶(hù)推介一些金融業(yè)務(wù)。
還可以打公司租賃合同里的租客電話(huà),詢(xún)問(wèn)一下租客情況,比如租客是否需要換房、是否需要買(mǎi)房等。
提高業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)房源的意識,培養業(yè)務(wù)員發(fā)布房源的技巧,房源的發(fā)布需要在房源標題、房源描述、房源圖片三方面齊下功夫,在保證房源真實(shí)的情況下吸人眼球。
多多開(kāi)發(fā)一些優(yōu)質(zhì)房源并作為門(mén)店短期主力推薦,淡季下團隊間務(wù)必相互協(xié)作、齊心協(xié)力。
所以,業(yè)績(jì)與市場(chǎng)環(huán)境無(wú)關(guān),與你本身有關(guān),我們不要去抱怨大環(huán)境,不是環(huán)境不行,是我們的觀(guān)念不行。
越是這種時(shí)期,我們越不能安逸,要去改變自己。