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《安家》大結局,這九大銷(xiāo)售技巧你必須知道!
更新時(shí)間:2020-03-24    閱讀次數:3675
隨著(zhù)《安家》的熱播,房產(chǎn)中介行業(yè)的故事被越來(lái)越多人看到,發(fā)傳單,尋找客戶(hù),了解房源信息,為房東整理屋子,跑遍全城為客戶(hù)尋找心目中的房子,顛倒時(shí)差和房東匯報看房情況……

每一筆單子的成交的后面都藏著(zhù)大量不為人知的付出這些付出代表著(zhù)這個(gè)行業(yè)存在的不可替代性,如何成為一名優(yōu)秀的房產(chǎn)銷(xiāo)售人員,《安家》是這么做的!

從《安家》里總結出的九大銷(xiāo)售技巧你必須知道!


一、只有真正了解客戶(hù)需求,才能更好地服務(wù)客戶(hù)!

房似錦在為飼料大王找老洋房時(shí),一直在了解客戶(hù)需求,不斷詢(xún)問(wèn)客戶(hù)眼中的精神家園具體畫(huà)像,最后跑遍全上海終于找到了飼料大王想要的房子。


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同時(shí),也正是因為房似錦深刻了解宮大夫的買(mǎi)房需求,才能把一直賣(mài)不出去的跑道房打造成宮大夫心目中的理想房。匹配房源前期,了解客戶(hù),多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō)是深刻了解客戶(hù)需求最關(guān)鍵的方法!



二、把話(huà)說(shuō)到心里去,語(yǔ)言就會(huì )有分量!

對于客戶(hù)的顧慮,房似錦是這么說(shuō)的。


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“ 宮大夫,也許現在日子會(huì )過(guò)的苦一點(diǎn),但你一定要相信,你們將來(lái)的收入一定會(huì )大大超過(guò)預期的,你和你的先生都這么優(yōu)秀,如果你們都買(mǎi)不起房,那太不公平了!
我們很多時(shí)候都知道客戶(hù)在顧慮什么,知道客戶(hù)在擔心什么,那就站在客戶(hù)的角度去幫助客戶(hù)解決顧慮,往前走一步和往后退一步其實(shí)也就只有一步的距離,你幫他把他心里想說(shuō)的話(huà)說(shuō)出來(lái),就是幫助客戶(hù)往前走了一步~


三、準備越充分,越能證明你的專(zhuān)業(yè)


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《安家》里有很多小細節值得學(xué)習。幫助房東提前整理房屋,讓房子看上去更大一些;提前將房子打掃干凈,準備鮮花、水果、零食放在屋子里;帶看前提前一小時(shí)提醒客戶(hù)具體帶看時(shí)間;走遍小區周邊,深度了解小區情況,親自畫(huà)好帶看小區的平面配套圖;考慮到客戶(hù)身高,香水噴在手臂處;帶看時(shí)為客戶(hù)準備一瓶高檔的礦泉水;簽約時(shí)使用的是客戶(hù)贈送的筆……


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越是細節準備的充分,越能證明銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)~


四、發(fā)現目標 一口咬住 絕不撒手 堅持到底

任何事情,只要堅持就一定會(huì )有結果。樓山關(guān)的第一筆單子就是因為他的不放棄,也許客戶(hù)會(huì )對你頻繁的打擾感覺(jué)到厭煩,但是客戶(hù)絕對不會(huì )對喜歡的房子厭煩,雖然我們不建議頻繁騷擾客戶(hù),但是遇到好的、優(yōu)質(zhì)的、適合客戶(hù)的房源可以第一時(shí)間給到客戶(hù)……

對于很長(cháng)時(shí)間沒(méi)有回應的客戶(hù),也不用急著(zhù)放棄,也許客戶(hù)看到了,也許客戶(hù)確實(shí)遇到了某些事情,王子健持續一年給沒(méi)有任何回應的客戶(hù)翩翩姐推薦房源,這樣的堅持最終也換來(lái)了最后的成交。


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很多時(shí)候,堅持是一定會(huì )有結果的,無(wú)論這個(gè)結果是好是壞,但是這至少有個(gè)答案,可是選擇放棄,就意味著(zhù)連自己怎么出局的都不知道!

 
 
五、注重客戶(hù)的居住體驗,而非闡述項目的核心賣(mài)點(diǎn)

在為客戶(hù)介紹房子時(shí),很多銷(xiāo)售人員都會(huì )把項目賣(mài)點(diǎn)一五一十地告訴客戶(hù),小區配套如何,交通如何便利,綠化率、容積率等等,這些專(zhuān)業(yè)說(shuō)辭并非不好,只是不能敲進(jìn)客戶(hù)的內心?蛻(hù)關(guān)心的不是這個(gè)房子好在哪里,而是我為什么需要這套房子,客戶(hù)關(guān)心的不是冷冰冰的專(zhuān)業(yè)名詞,而是她所能感受到的有溫度的居住體驗。


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賣(mài)點(diǎn):這套房子出門(mén)就是地鐵,交通非常便利。

居住體驗:這套房子位于三號線(xiàn)的首發(fā)站,您的閨蜜、好朋友來(lái)您家做客都特別方便,而且等你住進(jìn)來(lái)以后,從這里到您公司就再也不需要開(kāi)車(chē)半小時(shí)了,地鐵15分鐘就能到,又快又不堵車(chē),方便您下班后早點(diǎn)回家陪伴孩子~

 
六、拜當下師為師,向身邊最優(yōu)秀的人學(xué)習

在房似錦沒(méi)有來(lái)到安家天下靜宜門(mén)店前,樓山關(guān)一單沒(méi)開(kāi),當小樓看到房似錦短短幾天內賣(mài)出了幾年沒(méi)有賣(mài)出去的跑道房,賣(mài)出兇宅等一系列行為時(shí),他決定拜房似錦為師。


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想要成為什么樣的人,就和什么樣的人在一起,學(xué)習她身上的優(yōu)點(diǎn)和閃光點(diǎn),勤奮、努力、堅持,拜當下師為師,和優(yōu)秀的人一起,總能變得更好!

 
七、只有努力和勤奮是真正掌握在自己手里的

經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到房產(chǎn)銷(xiāo)售人員說(shuō)“我開(kāi)這單純屬是運氣!”“這個(gè)月一旦沒(méi)開(kāi),我運氣也太差了!”



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那么,運氣和努力哪個(gè)更重要?

其實(shí)很簡(jiǎn)單,運氣是不可控的,你根本不知道什么時(shí)候自己的運氣很好,又或者什么時(shí)候自己運氣很差,但是努力是可控的,努力是真正掌握在自己手里的。所以當房似錦一口氣爬了三次22樓后,她開(kāi)了第一單,她用努力去讓房東真正信任和認可自己!

所以才會(huì )有這么一句話(huà)“越努力越幸運!”


 
八、建立個(gè)人品牌,注重老客戶(hù)維系

徐姑姑在《安家》里面一直是佛系銷(xiāo)售的代表,那么他為什么如此佛系,因為他注重自己的個(gè)人品牌。


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徐姑姑手里的每一個(gè)客戶(hù)最終都成為了他的永久客戶(hù),也就是說(shuō)無(wú)論這個(gè)客戶(hù)這一生買(mǎi)多少次房子,都會(huì )指名找徐姑姑,這就是個(gè)人品牌的建立,讓客戶(hù)完完全全變成自己的朋友……而這些離不開(kāi)徐姑姑與客戶(hù)相處之間的真誠,把客戶(hù)當朋友,永遠站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)考慮,不靠平臺、不靠渠道,只靠個(gè)人品牌,在哪里都不愁沒(méi)有客戶(hù)!

 
九、增值服務(wù)可以帶來(lái)更多資源

未來(lái)的中介門(mén)店,一定是服務(wù)為先。劇中徐姑姑更是社區服務(wù)的典范,幫客戶(hù)照看寵物,為周邊小區的住戶(hù)照看孩子、輔導作業(yè),幫大家收發(fā)快遞……
這些增值服務(wù)把中介門(mén)店打造成了社區服務(wù)站,同時(shí)也讓更多周邊住戶(hù)對門(mén)店產(chǎn)生了極大的信賴(lài)和認可,而這份認可就是未來(lái)門(mén)店的資源!
   

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作為服務(wù)性行業(yè),只有做好服務(wù),才能走的更遠!

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